coldcall

Não se assuste com o termo, a cold call, em tradução livre ligação fria, é quando ligamos para um cliente sem qualquer consentimento do mesmo, realmente “a frio” sem qualquer contato prévio.

Simplesmente, encontramos um número e ligamos tentando falar com alguém para oferecer um produto/serviço.

Em termos de marketing direto, a cold calling foi um dos métodos mais usados para alcançar potenciais clientes. Afinal nada bate uma boa e real conversa com uma pessoa.

Mas existem algumas verdades sobre esta maneira de prospectar:

  • É um jogo de números: Passe por “NÃOs” até finalmente receber um SIM
  • Novamente, é um jogo de números: Faça 100 ligações por dia e alguém eventualmente irá dizer “sim”
  • Qualquer um é um prospect: Abra sua lista telefônica e comece a ligar
  • Pratique seu discurso até que possa encantar o prospect

Porém este método é usado desde 1950 e o comportamento do consumidor mudou ao longo destas décadas fazendo com que a ligação fria não funcione como deveria.

Leia o artigo A Era das Vendas 2.0 onde eu mostro como foi que tudo isto aconteceu.

Vamos nos passar um pouco como consumidores.

Se nós, como consumidores podemos encontrar toda informação inicial que quisermos online e estamos ocupados com diversos projetos e tarefas para concluir no dia, como nos sentiríamos sendo interrompidos com uma chamada não identificada?

E mesmo atendendo, o quanto daríamos de importância a esta ligação? Teríamos a expectativa de que esta ligação poderia resolver todos os nossos projetos e tarefas?

Não mesmo.

Pense nisto.

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Sabe porque quase sempre rejeitamos ligações de vendedores?

A resposta está na psicologia evolucionária […uma abordagem teórica nas Ciências sociais e Ciências naturais que examina a estrutura psicológica a partir de uma perspectiva evolutiva moderna.]

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De acordo com os estudiosos destas ciências o cérebro dos humanos modernos operam essencialmente da mesma maneira que os homens da caverna.

O cérebro evoluiu mas depois de milhares de anos herdamos estes comportamentos baseados nos instintos de sobrevivência (como correr do perigo, encontrar comida, abrigo, trabalhar junto e evitar tribos hostis). Afinal os nossos ancestrais também enfrentaram problemas sociais e de sobrevivência e desenvolveram meios para se adaptar.

Hoje não precisamos pensar muito meio a diferentes situações.Nossos instintos respondem por nós. A forma como respondemos automaticamente a estas situações é o que conhecemos como a ‘natureza humana’.

De acordo com Dr. Samuel Bowles, (PhD, Economia, Harvard University), evoluímos para responder melhor com membros de nossa própria tribo e mais hostis com membros de tribos diferentes.

Então quando um vendedor faz uma ligação destas para quem ele não conhece, não é surpresa ele ser rejeitado.

Se eles nunca trabalharam juntos ou não conhecem um ao outro, então a natureza humana age, e este é motivo do porque você quase sempre é rejeitado, não consegue falar com o decisor, não tem o seu recado passado, não recebe uma ligação de volta e é rejeitado.

Conclusão

Então se cold calling ala 1950 já era? Com certeza. Já podemos enterrar e dar lugar para métodos mais novos.

Ao longo do tempo foi desenvolvido o que chamam de cold calling 2.0, que considera muito mais com quem você vai falar e acrescenta elementos mais autênticos à abordagem mas que no final tem melhores resultados mas não a maior efetividade de quando se conhece realmente os clientes potenciais.

Vale lembrar que não é o telefone que ficou ultrapassado mas como ele é usado. Uma combinação de técnicas de vendas sociais e telefone se torna uma poderosa arma de vendas.


Felipe Matheus