É uma honra ser precursor e líder de referência em Social Selling no Brasil – aqui conhecida também como Venda Social: o método de criar relacionamentos nas redes sociais visando desenvolvimento de negócios, criação de novos negócios, parcerias e vendas.
Tudo isto faz parte da era das Vendas 2.0. A era das vendas modernas.
Hoje já existe um mercado dividido entre os profissionais de vendas que utilizam as redes sociais e as ferramentas digitais para vender efetivamente e os que perdem muito tempo e grandes oportunidades prospectando e agindo por meios tradicionais como ligações e e-mails frios (cold calls e cold e-mails), e ok se você tem resultados usando estes meios, o ponto de partida aqui é a efetividade, pois é mais que 90% dos tomadores de decisão e influenciadores em uma venda dentro de uma empresa nunca atendem a uma destas abordagens, 97% ineficaz pra ser exato segundo o estudo da IBM sobre preferência do consumidor, e hoje nem precisamos deste estudo, basta usar o telefone e ligar para qualquer lista sem contato prévio para comprovar estes números.
Antes de estendermos à Social Selling – a Venda Social, devemos entender a Web 2.0 que habilitou as Vendas 2.0.
Segundo a Wikipedia, a Web 2.0 é um termo popularizado a partir de 2004 pela empresa norte americana O’Reilly Media para designar a geração de comunidade e serviços sobre o marco de uso das plataformas de redes sociais, blogs e TI como serviço.
O movimento das Vendas 2.0 começa quando os profissionais passam a usar estas ferramentas da Web 2.0 durante o processo de vendas.
É quase impossível ignorar o impacto que as redes sociais estão causando nas relações humanas, principalmente em vendas. Muito do networking que antes era restrito em eventos e conferências agora acontecem online, inclusive muitas indicações de negócios via redes sociais.
A realidade é que os profissionais de vendas que ignoram as redes sociais não vendem tão efetivamente como antes.
O comportamento do consumidor mudou.
O novo consumidor é ocupado mas tem um smartphone e anda sempre conectado.
É com este novo perfil de cliente que temos que lidar.
O novo perfil de cliente potencial trás um consumidor que pode encontrar qualquer informação que quiser usando o Google ou perguntando a um amigo nas redes sociais e aplicativos. Eles podem conversar sobre seu produto ou concorrente antes mesmo de conversar com os representantes de vendas.
Pesquisar para comprar costumava ser extremamente demorado, especialmente em negócios B2B (business to business) – venda de empresa para empresa. A internet e as redes sociais mudaram isto, mas não foi para ruim, foi para melhor.
Agora, quando um cliente está considerando fazer uma compra, ele pode descobrir tudo o que quiser com apenas algumas pesquisas e é por isto que de acordo com a CEB, 57% de todas as decisões de compra são feitas antes que haja qualquer envolvimento de um representante de vendas.
Além disso, o comprador não tem mais uma razão para chamar um profissional de vendas durante a fase de pesquisa. Ele mesmo pode se munir de toda informação.
E você, ainda está parado no modelo tradicional de vendas, na era era 1.0? Que tal um upgrade?
Eu escrevi isto e mais no livro digital”Venda Social: O Guia para as Vendas 2.0“