Antes de começar a compartilhar as mais novas técnicas de social selling que eu tenho desenvolvido e como este método moderno de vendas pode mudar os seus resultados de vendas para sempre precisamos refletir sobre os três dos principais motivos que tem feito você ou o seu pessoal de vendas perderem negócios nos dias de hoje.
Estes motivos estão acontecendo agora e se você analisar os últimos negócios perdidos você vai notar que em grande parte foi porque um deles aconteceu.
Vamos a eles:
1. Não falar com a pessoa certa
Não falar com as pessoas certas tem sido o grande desafio e o maior motivo de perda de negócios.
O decisor é a pessoa que bate o martelo e decide se será você ou o seu concorrente, o escolhido para resolver o problema dela.
Tem sido cada vez mais difícil falar com o decisor, e não é a sua culpa, eles realmente tem estado mais ocupados e com a atenção ainda mais curta. Afinal, o decisor legítimo tem o papel de tomar decisões o tempo inteiro dentro de sua empresa
Em empresas menores, apesar de ser facilmente encontrado ele ainda é muito ocupado. Já em empresas maiores tendem a surgir ainda mais profissionais com o papel de decisor,
Você sabia que a média de decisores em uma negociação tem aumentado? Segundo um estudo da CEB a média tem sido de 5.1 decisores – em grandes empresas.
E agora mais do que nunca você também precisa encontrar e influenciar todos eles se quiser garantir maior taxa de sucesso.
E se você puder falar apenas com o influenciador – uma outra figura que surge nas negociações (normalmente a pessoa que é afetada pela decisão) – as suas chances de sucesso podem ser ainda menores porque normalmente o influenciador tem um interesse, e o decisor outro.
Você pode resolver isto através de estratégias de Social selling no Linkedin, encontrando e conversando diretamente com a pessoas certas de uma forma útil e relevante.
E mesmo que você tenha dado ‘um jeito’ de chegar até a pessoa certa… Surge outro desafio que faz você perder negócios…
2. Falta de credibilidade
Você perde negócios quando você não é percebido como a melhor opção para resolver o problema
Você pode estar conectado ou de frente da pessoa certa mas se ela não notar que você pode ser alguém útil, de valor para ela, o negócio é perdido muito antes de você perceber ou nas melhores situações você não perde mas vai demorar muito mais para concretizar.
O comportamento do consumidor hoje é de evitar cada vez mais a figura do vendedor porque com tanta informação online, os clientes já conseguem pesquisar e descobrir a solução para seus problemas.
Foi-se o tempo em que os clientes precisavam dos vendedores para contar as novidades e apresentar suas soluções.
Com esta mudança e transformação digital, surge então a figura que agora sim as pessoas precisam e querem conversar, o vendedor moderno, o profissional de vendas confiável que sempre compartilha ideias e ajuda a sua rede a considerar e tomar as melhores decisões em determinada área.
Por exemplo: você pode pesquisar bastante sobre tecnologias de antivírus mas ainda assim vai procurar a pessoa mais confiável para confirmar ou te recomendar a melhor solução para você. E com quem você quer falar? Com certeza com os especialistas e não com quem só quer empurrar produtos.
Quem os clientes notam como especialistas e fonte de referência, são quem realmente os clientes têm dado mais atenção.
Social selling no LinkedIn ajuda a resolver este desafio antes mesmo de acontecer. Ao construir a sua marca pessoal, você pode controlar o que as pessoas falam sobre você, como as pessoas se lembrarão de você e sobre o que você resolve, o seu perfil é o grande ponto de partida.
3. Perder contato com os clientes
Existe ainda o terceiro maior motivo de perda de negócios, porque você pode encontrar o decisor, transmitir credibilidade e demonstrar o quanto você é profissional mas isto não impede de você perder o contato com o seu cliente potencial, o que culmina em negócios perdidos, porque no mundo dos negócios em que vivemos hoje não se mover rapidamente vai fazer com que você perca pelo menos metade das oportunidades que você tem.
Quem nunca fez uma proposta, definiu uma data para tomada de decisão e aguarda ansioso pelo dia e recebeu um não? Ou simplesmente não recebeu porque o cliente sumiu?
Está aí algo que nenhum vendedor pode controlar mas apenas incentivar: a prioridade do cliente em fechar agora.
É chato ficar ligando para cobrar o cliente sobre o que ele já deveria saber, e se torna muito difícil iniciar um relacionamento de negócios assim. Agora, se você estiver evoluindo para um processo de vendas moderno é que não vai fazer sentido ser o chato de antigamente
É onde entra o papel do LinkedIn e outras redes sociais, ajudando a ter proximidade com os clientes atuais e potenciais sem parecer chato e com a vantagem de estar presente em todos os momentos, não apenas durante uma negociação.
Conclusão
Apesar de existirem centenas de concorrentes tentando chegar nos decisores, os profissionais modernos de vendas que aplicam social selling tem batido suas metas em 78% das vezes comparado aos seus concorrentes pois demonstram serem úteis e relevantes em toda jornada de compra dos clientes.
Aplique as ideias deste artigo e sinta-se à frente do seus concorrentes porque com isto você estará começando a mudar o seu modo de vendas tradicional para moderno onde praticamente 90% da sua concorrência ainda não se adaptou.
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Até o próxima! #segueojogo #nextplay