Social Selling se tornou um dos pilares das estratégias de muitas equipes de vendas B2B no Brasil e no mundo – e por boas razões.
Os líderes em vendas sociais têm 45% mais oportunidades por trimestre do que os retardatários nas vendas sociais e além disso, os vendedores B2B que adotam o método alcançam 72% mais chances de bater as metas comparado a seus pares que não o fazem.
Há muitas razões pelas quais os vendedores sociais são mais bem-sucedidos e uma dessas razões tem a ver com a duração do ciclo de vendas.
O uso estratégico das redes sociais pode acelerar as conversas de vendas.
Neste artigo, coloco quatro maneiras pelas quais social selling pode acelerar o ciclo de vendas, além de ajudar a gerar prospects de alto nível.
1. Social Selling gera melhores conversas
Os vendedores sociais fazem muito mais do apenas compartilhar os materiais do blog da empresa nas redes sociais. Eles também acompanham atentamente seus clientes potenciais. Eles tentam identificar os interesses e os problemas de negócios de seus clientes potenciais para que possam construir relacionamentos mais fortes e ter melhores conversas, seja por rede social, e-mail ou telefone.
Ao compartilhar seus conhecimentos nas redes sociais, conversas mais produtivas e inteligentes são geradas, reduzindo o tempo necessário para “conquistar” clientes em potencial. Afinal, os clientes querem aprender algo novo sobre seus negócios, o que me leva ao próximo ponto…
2. Social selling ajuda a qualificar oportunidades de negócios
A venda social pode ajudar você a tomar decisões importantes sobre os clientes antes do início das conversas de vendas. Os representantes de vendas podem fazer isso compartilhando rotineiramente uma mistura de conteúdo próprio sobre o seu setor com um conteúdo sobre o cotidiano nas redes sociais.
Ao educar clientes potenciais e começar a aumentar o conhecimento sobre você e a sua empresa, os representantes de vendas, antes de pegar no telefone, conseguem aumentar a probabilidade de fechamento antes do cliente chegar ao estágio de tomada de decisão.
3. Social selling ajuda a identificar mais tomadores de decisão
As vendas B2B são complexas. Atualmente, as PMEs contam com cerca de 3 partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decisão e, infelizmente, a maioria dos departamentos de marketing não consegue obter todos os nomes que a sua equipe de vendas precisará. Isso significa que os representantes de vendas devem assumir a responsabilidade de identificar e envolver os tomadores de decisão e influenciadores da negociação.
Por isso, as redes sociais são incríveis. Digamos que você esteja tentando vender um CRM para a Nubank. Provavelmente, você precisará de apoio do líder de vendas, gerente de marketing e gestor financeiro. Para identificar as principais partes interessadas em uma empresa-alvo, você pode acessar o LinkedIn e procurar as pessoas que você precisa se envolver. Na barra de menus superior, por exemplo, digite “Nubank Marketing”.
E você terá resultados como este:
Ao usar o LinkedIn, você pode começar a identificar com quem precisa entrar em contato e criar um plano para envolver essas pessoas.
4. Social selling nutre os clientes atuais
Social selling não serve apenas para que os representantes possam construir um pipeline e fechar negócios com clientes novos. Social selling também se trata de manter contato com sua base de clientes atual, com o objetivo de fazer mais negócios com a sua carteira.
Pense em vendas em redes sociais como outro canal de comunicação. Quando uma oportunidade de negócio é fechada, as linhas de comunicação são praticamente fechadas e, para executivos de contas, redes como o LinkedIn são maneiras fantásticas de manter os clientes interessados e aumentar o valor da vida útil de suas contas.
Social selling acelera as vendas
Quando esses benefícios funcionam juntos, eles tem o efeito de acelerar o ciclo de vendas, permitindo que os representantes envolvam os clientes potenciais e fechem negócios mais rápido.
