Cold Call JÁ ERA? Conheça as Verdades

01 maio 2015

coldcall

Não se assuste com o termo, a cold call, em tradução livre ligação fria, é quando ligamos para um cliente sem qualquer consentimento do mesmo, realmente “a frio” sem qualquer contato prévio. Simplesmente encontramos um número na lista telefônica, impresso ou site do prospect e ligamos a fim de oferecer um produto/serviço.

Em termos de marketing direto, a cold calling foi um dos métodos mais usados para alcançar potenciais clientes. Nada bate uma boa e real conversa com um prospect.

Algumas verdades sobre ligações frias:

  • É um jogo de números: Passe por “NÃOs” até finalmente receber um SIM
  • É um jogo de números: Faça 100 ligações por dia e alguém eventualmente irá dizer “sim”
  • Qualquer um é um prospect: Abra sua lista telefônica e comece a ligar
  • Pratique seu discurso até que possa encantar o prospect

Porém este método é usado desde 1950 e o comportamento do consumidor mudou ao longo destas décadas fazendo com que a ligação fria não funcione como deveria. Leia o artigo A Era das Vendas 2.0 onde eu mostro como foi que tudo isto aconteceu.

Vamos nos passar um pouco como consumidores.

Se nós, como consumidores podemos encontrar toda informação inicial que quisermos online e estivermos ocupados com diversos projetos e tarefas para concluir, como nos sentiríamos se o telefone tocasse como chamada não identificada? O quanto daríamos importância a esta ligação? Teríamos a expectativa de que aquela ligação poderia resolver todos os nossos projetos e tarefas? Não mesmo.

Então como nós, como clientes, nos sentiríamos sobre atender esta ligação? Pense nisto.

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Sabe porque rejeitamos mensagens de vendas?

Durante gerações criamos o hábito de rejeitar qualquer tipo de mensagem de vendas, normalmente porque a maioria delas nos toma tempo e não são interessantes, assim rejeitamos antes mesmo de conhecermos a oferta, já sabemos que se não for interessante simplesmente ignoramos, nosso cérebro faz isto por nós.

cerebro

Pesquisas realizadas pelas ciências do cérebro mostram que uma parte rudimentar de nosso cérebro responsável pela sobrevivência filtra a informação que será processada. Trata-se de uma parte do cérebro mais primitiva, chamada “crocodile brain” – cérebro crocodiliano. Esta área só permite a informação ser processada por nosso cérebro se notar que a informação não representa perigo e soa interessante, quando isto acontece ficamos para ouvir o restante da mensagem, permanecemos na linha durante a ligação, ou terminamos de ler um e-mail ou página de vendas, ao contrário corremos, como um réptil caçador preocupado em ser presa de outro caçador.

Vale lembrar que não é o telefone que ficou ultrapassado mas como ele é usado. Uma combinação de um programa de venda social com telefone se torna uma poderosa arma de prospecção.


Felipe Matheus

 

 

 


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