Podemos categorizar os tipos de treinamentos de vendas de três maneiras: Treinamento de metodologia de vendas, treinamento de habilidades e treinamento de produto. Muitas empresas de treinamento oferecem alguma combinação de treinamento de metodologia e de habilidades.
Treinamento de metodologia de vendas
É o treinamento sobre “o que fazer”. Um programa de treinamento deste tipo apresenta uma série de passos repetitivos que quando executados corretamente, aumentam significativamente o sucesso em vendas. Metodologias de vendas é quase sempre apoiado por ferramentas de CRM e representam o processo padrão de vendas de uma empresa.
Treinamento de habilidades de vendas
É o treinamento de “como fazer”. São habilidades que enfatizam a prática, usando exercícios práticos para moldar a capacidade e simular a execução de atividades em diversas situações. Treinamentos de habilidade funcionam melhor quando são customizados para refletir situações-problema em uma empresa. Isto faz o treinamento mais realista e os participantes mais receptivos a aprenderem.
Treinamentos de metodologia indicam “o que fazer” e habilidades de vendas “como fazer”, um complementa o outro. Por exemplo, prospectar um novo cliente nas redes sociais requer que um representante de vendas faça e execute uma abordagem. Então ele usa um passo a passo para seguir e abordar o prospect (a metodologia) e a capacidade de executar estes passos efetivamente (as habilidades).
Treinamento de produto
Foca as características e benefícios do produto. Tem grande impacto em uma empresa que já possui uma metodologia de vendas e um treinamento de habilidades. Habilita representantes focarem menos no produto e mais nos problemas que este produto/serviço resolve para os clientes.