O que é Social Selling ou Venda Social?

06 jan 2016

Social Media é Mídia Social. Social Network é Rede Social. Social Sales são vendas sociais. Social selling é Venda Social.

Relacionamentos sempre foram componentes importantes nas vendas. Social selling habilita você a continuar estes relacionamentos na era das redes sociais na internet.

Social Selling é sobre usar a sua marca pessoal e networking para alcançar as pessoas certas e construir relacionamentos de negócios.

Social Selling é a mais nova habilidade que um profissional de vendas precisa dominar já que pode ser aprendida e treinada.

 

Social Selling também é um processo, ou a melhoria dos processos de vendas tradicionais. Hoje em dia por envolver as redes sociais, a prospecção, qualificação e follow-up de clientes ao longo de todo funil de vendas ficou ainda mais fácil.

Muitos profissionais de vendas ainda fazem ligações frias (cold calls) como principal método de prospecção de novos clientes, mas este jogo de números que segundo a IBM é 97% das vezes ineficaz, já tem seus dias contados, e para provar este estudo você só precisar pegar o telefone e ligar para qualquer lista de contatos em que você não tenha tido contato antes – você verá este número que resultará em muito esforço em pouco resultado – e você já sabe disto.

Com o advento das redes sociais ficou ainda mais fácil conectar e alcançar decisores e influenciadores de compra, e eles, assim como você já estão nas plataformas sociais deixando rastros de informações e interagindo, ainda mais no LinkedIn, a maior rede social profissional do mundo, que já conta com mais de 33 milhões de usuários no Brasil, a preferida para estabelecer contatos de negócios.

A Social Selling (Venda Social) como um método no LinkedIn tem 4 etapas: Estabelecer a sua Marca Pessoal, Encontrar Pessoas, Engajar com insights e Construir Relacionamentos.

Estes 4 pilares são universais e poderia servir em qualquer outra rede social, conheça mais sobre cada um a seguir:

Marca Pessoal

Social Selling não é apenas usar redes sociais como LinkedIn, Twitter ou Facebook para conseguir clientes. É antes de tudo uma forma de você estabelecer a sua marca pessoal, a sua Personal Brand:

  • O que as  pessoas dizem sobre você?
  • O que faz pessoas se referirem a você?
  • O que você faz diferente?

Isto define a sua marca pessoal.

Existem milhares de profissionais, cada um em sua área de atuação, mas percebeu que somente alguns tem seu nome destacado? Somente alguns são lembrados. E faz diferença nos negócios quando você é percebido como um líder de referência em uma área, uma fonte de informações e recursos sobre determinado segmento. O sinal de uma marca pessoal forte é quando você é procurado como fonte confiável para esclarecer dúvidas e solucionar problemas com o seu produto/serviço.

Encontrar Pessoas

Prospects ou leads, chame ou defina como quiser em seu funil, em um mundo real elas são pessoas, e nas redes sociais elas estão conectando e conversando a todo momento, é onde você precisa entrar e fazer parte da conversa para ajudá-las a alcançarem seus objetivos e resolver seus problemas com o que você oferece. Nesta etapa é o onde o networking faz a diferença. Minha definição de networking é: uma ação de criar uma rede de contatos colaborativa e que te ajude em um futuro próximo. O LinkedIn permite até 3 níveis de contato como nenhuma outra rede social oferece, aproveite este alcance.

Engajar com conhecimento

Engajar é a medida mais usada nas redes sociais para confirmar o envolvimento do público-alvo com o seu conteúdo, se engana aquele que acredita que este é o fim do processo, pois é apenas o começo. Engajar com insights sem ser vendedor é dar ideias de como uma empresa ou pessoa pode melhorar resultados e performance com o seu produto ou serviço – sem tentar puxar uma venda de primeira. Todos os níveis de profissionais em uma empresa buscam melhorias, corrigir e isolar problemas, aumentar a produtividade, otimizar custos etc…  É por isto que compartilhar conteúdo faz a diferença em uma rede de contatos certa para o seu produto/serviço.

Construir Relacionamentos

Este sim é o principal motivo final e mais importante: a capacidade de construir relacionamentos.  Ao construir relacionamentos você dá mais um passo e evolui em suas relações de negócios. Nós somos seres sociais, nós crescemos e aprendemos a nos conectar uns aos outros em diferentes contextos: familiar, acadêmico e profissional. Seja online ou pessoalmente, as pessoas em sua rede são as que influenciam suas atitudes, crenças, experiências, e as oportunidades que irão moldar o seu futuro. Crie e cultive relacionamentos e cresça nos negócios junto com a sua rede.

Você pode medir a partir do SSI.

Leia mais sobre SSI: http://felipematheus.com.br/o-que-e-o-ssi-do-linkedin-e-para-que-serve

As vantagens de iniciar as vendas sociais:

  • Se você preferir, não precisa fazer mais ligações frias (cold calling);
  • Não terá de enviar e-mails que não seja diretamente para o tomador de decisão ou influenciador;
  • Passa a ter 24 horas para prospectar mesmo estando fora do escritório;
  • Passa a ser reconhecido como líder e novos clientes passam a te procurar;
  • Você se torna reconhecido pelo cliente no hall do prédio antes da reunião pois seu nome chega antes.

Escolha o LinkedIn para criar a sua rede profissional e prioritariamente alcançar clientes B2B, o Facebook para B2C e encontrar ambos segmentos no Twitter.

Com Social Selling você tem:

45% mais oportunidades
51% maior probabilidade de atingir suas metas
Se torna 80% mais produtivo

Fonte: LinkedIn Soluções de Vendas

E minha mais nova definição de Social Selling:

“Social Selling é sobre usar a sua marca pessoal e networking para alcançar as pessoas certas e construir relacionamentos de negócios.”

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