Se você achar que o título deste artigo não faz nenhum sentido é porque provavelmente não ouviu falar do incrível estudo que compartilharei contigo agora, um dos mais memoráveis estudos do século, na minha opinião. Baseado em uma pesquisa científica usando geleias, foi obtido respostas para a mente do consumidor frente a escolhas.
Encontrei este vídeo em 2014, durante meus estudos sobre Comportamento do Consumidor. O Paradoxo da Escolha é baseado em um princípio básico: Quanto mais opções você dá aos clientes, maior dificuldade eles terão para decidir quais escolher. Quanto mais opções, menos são os sentimentos positivos e maior a chance do cliente paralisar.
Realmente, menos é mais ou mais é mais?
Assista abaixo a palestra no TED do psicólogo Barry Schwartz sobre o paradoxo da escolha:
Em minha experiência com o paradoxo da escolha tirei as seguintes lições:
Venda um produto por vez.
Se você possui mais de uma opção de produto, tente mostrar menos opções por categoria, uma de cada vez, e se for realmente possível uma a cada reunião.
Não dê mais do que 4 opções.
Você já viu em alguns sites que normalmente o máximo de planos de assinatura é 4? Não é coincidência. Mas se você possuir dezenas de opções de produtos/serviços ou até o mesmo produto em diversas categorias, tente apresentar em grupos. O mesmo acontece em formulários, mais de 4 campos é menos efetivo.
Mostre as opções, deixe a escolha com o cliente.
Mostre seu produto top de linha (normalmente o mais caro) primeiro, e só depois o mais barato, e deixe o cliente escolher. O cliente sabe que o mais barato normalmente não dará todos os recursos e resultados que o mais completo poderia oferecer e normalmente culpa a si mesmo por não ter tido a escolha do melhor plano. Normalmente este cliente revê a possibilidade de compra do mais completo (e caro) e corrige em um segundo momento.
Eu tenho certeza de que poderá fluir melhor nas vendas e suas escolhas se seguir este estudo em todas as áreas de sua vida, não só profissional.
Felipe Matheus